保险科技新赛道，销售端创新成关键

古老的保险行业，在科技和互联网的加持下，新故事正在讲起来。

回顾过去的2020年，不难发现新的保险科技公司不但相继成立，而且在融资和IPO上都斩获不小的战绩。比如四家公司先后成功在美股IPO，包括慧择、SelectQuote、Lemonade和GoHealth等，其中Lemonade挂牌当日更是股价飞涨超过140%，受到追捧。

在一级市场上多家公司也获得了亮眼的融资金额。美国的Bright Health、Hippo Insurance在去年都分别拿到了5亿美元的融资。在中国，水滴公司也获得了两轮共计3.8亿美元的融资，投资方的名单中既有腾讯、IDG资本，还有瑞士再保险这样的国际保险巨头加持。

新时代下，科技改变了人类的消费和生活世界，娱乐、餐饮、零售、出行被一一重塑，保险行业的这场巨变则刚刚开始。AI机器人和大数据贯穿产品精算、风险控制、精准营销、理赔服务等多个模块，科技赋能保险的时代逐渐拉开大幕。

但这并不是一蹴而就的。近日，中金在一份新发布的研报中指出，在这场对保险科技产业的变革中，产业链上呈现出三个方向，分别是销售端创新、产品创新、 中后台创新。 其中，中金认为销售端创新是当前最有价值的方向。

这是因为长期以来，中国的保险市场一直处在早期阶段，把保单卖出去是所有保险公司最核心的痛点，同时也是除了赔付以外成本最高的环节。比如中国财险2019年已赚保费为3806.83亿元，税前利润为237.83亿元，销售成本却高达779.43亿元。中国人寿2019年的销售成本也同样高企，近814亿元。

而互联网给这种局面带来了新的变化。报告中以水滴公司为例，阐述了这种改变发生的过程：实际上，最初公司是水滴筹通过微信生态，为水滴公司的发展汇聚起来最早的一批用户。尽管一开始筹款和捐款行为对单个用户来说发生频率相对较低，但这其中的优势就在于把社交融入到运营中去。一个筹款案件可以低成本、快速地传播于多个个体的社交网络，指数级地触达用户。

根据水滴筹官网公告，截至 2020 年 9 月，水滴筹累计筹款案件达 150 万例，累计捐款金额超过 350 亿元人民币，累计捐款人次超过 10 亿人次，累计捐款个体超过 3.3 亿人。筹款场景有利于增强疾病事件对于个体的存在感，而基于熟人网络传播有利于降低疾病事件的距离感，筹款场景与传播方式的有机结合，水滴筹可以较为有效地唤醒用户对于疾病和医疗资金缺口的感知，是水滴保险保障生态的起点。

通过水滴保险商城，水滴公司完善了其保险保障的商业闭环。目前水滴商城同样也是通过微信和小程序、外部投放等移动互联网方式作为主要的获客方式。数据显示，截至去年10月，成立三年以来水滴保险商城年化新单保费超过120亿元，在销售能力上接近上市保险公司代理人渠道。

对于保险科技公司来说，销售侧的创新和更为低价的获客也是他们最为紧迫的任务之一。以美国互联网直保公司Lemonade为例，该公司在前几年亏损严重，2017年第一季度该公司的赔付率高达368%，远远高于行业平均水平，主要原因就是因为公司投放广告导致渠道费用过高，直到2020上半年Lemonade的赔付率才逐渐降到67%，更接近行业情况。

中金公司预测，到2030年，保险行业销售端创新带来的的市场规模将达到 6,501 亿元人民币，若以水滴为代表的“龙头”企业市占率达到10％，也将孕育出近百亿美元营收的巨头公司。

大健康将成必争之地

2016年，美团第10号员工沈鹏离职，与几位同样的离职员工一同创办了水滴公司。创业之初，沈鹏等人就想做互联网普惠保险，但因牌照等需求，先后上线了水滴互助和水滴筹，切入大健康赛道。成立一年后，获得经营保险经纪业务许可证，公司才推出保险平台，由此也开启了它在保险科技上的征程。

截至目前，水滴公司逐渐发展出了两个大的业务板块，分别是保险保障板块和医疗健康板块。前者包括从病后救助到病前保障，涵盖了水滴互助、水滴筹、水滴保险商城等3条业务线，各业务场景之间互相协同，先后为用。

后者健康板块则是2020年上线的新业务，包括水滴好药付、水滴健康。其中好药付主要是为带病体提供保险创新支付和健康管理等服务，这一变化意味着水滴正式进入健康管理行业，将产品和业务边界 从“保险保障”拓宽至“医疗健康”。

保险+医+药+创新支付是整个大健康领域的一个完整闭环，中金报告指出，未来十年健康管理领域或是保险及相关行业的必争之地。能够以平台的思维将这个闭环打通，给用户提供高频的健康管理服务，那么就有可能跑出来成为赢家。

显然这也是沈鹏对水滴公司的野心。过去的采访中，沈鹏也多次提到美国的联合健康和凯撒医疗，尽管水滴并不完全对标哪家公司，但他给水滴描绘的蓝图确实是大健康。

对于水滴公司这一批伴着互联网技术长大的保险科技公司，积累了大量多维度的用户数据，还包括大量大病筹款案例、互助用户以及保险理赔端带来的医疗数据。这些都是公司创新的养料。

经过人工智能和大数据的挖掘，水滴也构建起了一个“水滴大脑”，输出了一套智慧保险、智慧医疗、智能客服、智能营销、智能理赔等一系列的保险创新解决方案。据了解，目前，水滴保险商城新品接入速度较2019年底提升1倍以上；智能客服系统依靠NLP（语义识别）等技术辅助，平均单日服务16000+人次；智能理赔系统准确率可达99.67%，整体提效55.85%。

尽管有技术护航，但水滴这样的保险科技公司未来发展也并不是一片坦途。一方面，这是一个重监管的领域，未来监管若进一步限制渠道收取的手续费范围以控制渠道端的议价能力，行业代销保险收入或将下降，同时合规成本也将上升。另一方面，巨头也正在积极布局该赛道，在强者通吃的国内创业环境里，创业公司在资金、研发、人才的投入上能否抗住压力也是一个现实的挑战。但水滴的创新模式，仍是国内行业分析的一个有价值的样本。