【中国经济新闻联播武汉讯 黎阳清】骆俞清，武汉福鑫恒家俱有限公司董事长。出生于家俱手工业世家，专注于地产、酒店、办公和全屋家俱生产，武汉该领域的严选品牌之一。
骆俞清的创业史，可以简单用几个数据来概括：25 年间，从 60 平米的手工作坊到 60 亩工业园区，如今年经营额过亿，客户从个体户到 20 多家世界 500 强 ……
（主要客户）
在浩如烟海的武汉本土家俱市场，竞争激烈程度非业内不得而知，举个例子就足够了——某家俱厂为拿下一笔商务酒店的订单，一张床只赚 8 元钱也做了，其中还不计请客吃饭洗脚的 8000 多元社交成本！
在如此群狼般的市场竞争中，骆俞清一个外地来的农村女子是如何打出自己一片天下的？用她自己的话说就是：“敢亏才会赢，亏到客户不好意思，亏到对手不敢接单！”
（休闲屋产品）
工艺质量 建立信赖
首单血拼！这几乎是骆俞清捕获并套牢所有客户的杀手锏。
“ 你就不怕亏大了也拿不下这个客户吗？”
“不怕！怕亏就别出来混了！”说这话时，你不敢相信她原来是一个弱女子。“我用最好的工艺、最好的材料，肯定做出最好的产品，他还不相信我，那他岂不是个苕货？！”
原来，她的底气就是祖传的工艺，加全国最好的材料！
骆俞清是湖北黄石阳新人，出身于家俱世家，从爷爷辈开始就吃这门手艺饭。打小，她就对这个行业耳濡目染。到 15 岁自立门户创业时，她已经熟练掌握一般家俱生产各个工艺流程，从图纸到材料、到加工等各个环节，她都了如指掌。所以，在工艺流程质量的管控上，没有哪个工人敢给她打丝毫的马虎。一件家俱成品，不用开灯，摸黑用手四处抚摸一遍，哪里有极小的一点问题都逃不过她的手心。
家俱行业，工艺流程上的质量管控好了，只要材料本身没问题，就一定能出质量上乘的产品。“从创业之初，我就明白，企业要走得长远，质量是王道。做沙发时，色板、材料我舍近求远，跑到广州去进货，就是因为广州的材料品质好、花色新。那时候，基本上一个星期我有 5 天在火车上度过。白天忙厂里的事情，晚上坐火车去广州，有时候买不到卧铺甚至连座位都没有，就席地而睡，合上眼睛眯一会儿。第二天早上到广州后，就忙着进货，然后再坐夜车赶回武汉。”
有了工艺质量和原材料质量的底气，骆俞清任何时候都自信：只要价格在合理区间，客户都会优先选择我！
事实正是如此。她每次报价，在质量远高于同行的前提下，价格不会高于同行，有时甚至更低，直到 “零利润 ”拿下首单。
一家国内知名餐饮连锁机构入驻武汉，在中南开首店时，听业内的人介绍说骆俞清的产品价格合理，质量可靠。和她面谈过一次之后，双方没签合同，也没报价，她说：这些细节谈下来，写在合同上，要写满满五六张纸。不如这样，我给你做先一间样板间出来，咱们再谈。
就这样，骆俞清垫资 3 万多元，给对方做了一间样板餐厅。对方十分满意，但仍没和她签合同，而是私下又请了武汉本地许多厂商前来看这个样板间，让他们先报价，最后才叫骆俞清报价。对方没想到的是，骆俞清的报价最低。
从那以后，这家知名餐饮连锁机构在湖北开店 100 多家，业务全部主动找到骆俞清，10 多年来一直相互信赖。
（酒店产品）
商海有坑 不改初心
骆俞清渐渐在业内建立了良好的口碑。她说：“很多时候，我去和客户谈生意，客户甚至不问价格，只和我聊他们希望达到什么样的效果就‘拍板’付定金了。到了交货结款的时候，客户还会问我，‘骆老板，这个价格没让你亏本吧？’ ”
在她看来，信用比合同更重要。所以，在与人合作中，她总是先信赖别人，以换取别人的信赖。
但是，这也有看走眼的时候，吃亏了、上当了，但她至今不悔，继续以这样的坦荡和信赖与人合作共赢。
8 年前，经老客户介绍，武穴一家养老院成了骆俞清的新客户。对方只付了 10 万元订金，没签合同，骆俞清就把 100 多万的货发过去了。她这次的信赖被对方泼了一盆凉水，对方后来因种种原因亏损，一直拖欠她的 60 多万元货款至今。
有人说，一朝被蛇咬，十年怕井绳。但骆俞清说：“不行啊，在生意场上，如果处处提防着每一个人，就没法做生意了，还是要首先信赖才行！”
于是，她又有了第二次上当。恩施一老板，做公寓酒店的，订金都没交，她就把 70 多万元的货发过去了。对方承诺说：你放心，我还有这多房产，付不起你家俱款，拿我房产抵给你。可是，后来她才发现，那些做公寓酒店的房产并不是对方的，而是租的别人的，至今这 70 多万元的货款还没收回。
尽管如此，骆俞清还是不改初心，与人合作时，依然充分信赖对方。只是这些教训让她日渐成熟，并形成了自己新的客户策略——品牌信誉度客户群。
渐渐地，她把那些规模小、没品牌信誉的客户从自己客户群中剔除，而主攻那些在国内重品牌声誉的大客户。后来，就日积月累有了 20 多家世界 500 强客户。
（房企精房产品）
自我反思 重构品牌
武汉本土家俱业有一个通病，那就是品牌弱势。这归根于这个市场多为草根创业起家者，数百家品牌，就没得几个叫得响的全国品牌。他们大多走的是品牌代理 + 自有作坊模式，以代理品牌面向中高端用户，以自有作坊产品面向三四线城市客户，规模效益十分有限，以个体户的原始经营模式为主。
根植于武汉家俱市场的骆俞清，其发家史也是这样，先天注定了其规模效益不足、品牌议价能力弱、招标竞争入围难。伴随着骆俞清的业务越做越大，这一通病就越来越明显成为其经营和效益上新台阶的最大障碍。虽然每年有上亿的营业额，但每次中标都要与品牌商合作竞标，而且利润微薄，再加上规模化生产能力制约，时间紧、批量大的标也不敢参与，尽管客户资源再好，也只能痛心放弃。
这一点，武汉家俱业的许多老板都已经看得透亮，但真正敢于改变自我的，还不多。而骆俞清不同，她看清了自己的短板，就立马不惜一切代价去改变。
如今，她已经在黄陂横店买地 60 多亩，开建自己的家俱工业园。计划每个单品种引进一家本地知名品牌厂家入驻，接到批量大单后，分解到各个合伙人，实现一站式服务于大型客户。
不仅在硬件上升级，她还请了专业的品牌策划与设计公司，对其品牌进行升级重构。或许，在不久的将来，骆俞清的家俱产业，便是全国地产酒店办公家俱领域的名牌新星。
（办公家具产品）
品牌定位首席咨询专家刘渐飞认为：骆俞清老总之前的成功之道是 “极致性价比 + 订制 ”。随着市场需求不断升级，之前的成功经验慢慢失灵了。骆总深有体会地说，如今很多企业遴选供应商时，首先是对品牌知名度有较高要求。除非是品牌供应商确实不愿承接的项目，才会交给品牌力不强乃至没有没有品牌的供应商做。骆总的企业虽然质量和服务一流，但屡屡吃没有品牌力的亏。如今，骆总一边大力推进品牌建设，提升品牌力；一边搭建平台，为客户提供家具一站式解决方案，助力其他中小家具企业做大做强。
